Wie führe ich Geschäftsverhandlungen?

In der heutigen Welt wird der Fähigkeit, Geschäftsverhandlungen korrekt und korrekt durchzuführen, eine zunehmende Bedeutung beigemessen. Diese Fähigkeit ist besonders wichtig für diejenigen, die ihr eigenes Unternehmen aufbauen, für Führungskräfte, Manager und Top-Manager. Bei Geschäftsverhandlungen handelt es sich jedoch nicht nur um Meetings auf hoher Ebene, bei denen strategische Entscheidungen über Interaktion und Geschäftsentwicklung getroffen werden. Technisch umfasst dieser Bereich jegliche Kommunikation von Unternehmensvertretern während der Arbeitszeit und zu Arbeitsfragen.

Bei Geschäftsverhandlungen handelt es sich in der Regel um eine besondere Form der Geschäftskommunikation, die darauf abzielt, im Zuge der gemeinsamen Kommunikation, des Meinungs- und Vorschlagsaustauschs eine Einigung zu erzielen. Idealerweise ist das ultimative Ziel, gegenseitigen oder einseitigen Nutzen zu erzielen. Die Gründe können vielfältig sein, aber alle lassen sich auf vier Haupttypen zurückführen.

Die Verhandlungen können unter allen Umständen zum Zweck der Erreichung eines bestimmten Ziels aufgenommen oder auf die Lösung mehrerer dringender Probleme beschränkt werden. Offensichtlich Je globaler der Grund, desto höher die für eine erfolgreiche Implementierung erforderlichen Kosten.

Es gibt mehrere Hauptklassifikationen von Arten von Geschäftsverhandlungen.

• Durch die Natur der Sie sind in offizielle unterteilt - die in einer strengen Atmosphäre stattfinden und gemäß dem Protokoll zu dokumentieren sind, oder in informelle, in einer informellen, halbfreundlichen Atmosphäre stattfindende.
• Durch den Personenkreis Unterscheidung zwischen internen und externen Unterarten. Interne werden im selben Team durchgeführt und organisatorische und zwischenmenschliche Fragen, die Aufteilung von Funktionen und Planung sowie die Strategie für die Gesamtentwicklung eines Unternehmens können besprochen werden. Externe Verhandlungen werden mit Kunden, Kunden oder Geschäftspartnern geführt.
• Art der Verhandlung bestimmt durch die soziale Position der Parteien. Gleichberechtigt sind Verhandlungen zwischen Partnern und Kollegen, die ungefähr die gleiche Position einnehmen. Kommunikation ist der Chef mit einem Untergebenen oder Menschen unterschiedlicher Ebenen - ungleich.

Verhandlungen sind ein komplexer und mehrstufiger Prozess, der beträchtliches Wissen und erhebliche Kosten erfordert. Eine der schwierigsten Phasen, in denen das Ergebnis von Verhandlungen oft lange vor dem Beginn festgelegt wird, ist die Vorbereitung. In diesem Stadium ist es notwendig, die Ziele zu bestimmen und die Strategie, den Ort und die Zeit zu wählen. Es ist auch eine großartige Gelegenheit, Informationen zu sammeln und zu verarbeiten und gleichzeitig alles zu planen.

Es sollte mit einer klaren und eindeutigen Erklärung des Verhandlungszwecks beginnen. Darüber hinaus ist das Ziel besser in eine Reihe von aufeinanderfolgenden Aufgaben unterteilt und bestimmt die Strategie, Taktik und Methoden, um diese zu erreichen. Bei der Analyse sollten nicht nur alle bekannten Informationen über den Gegner, seine beabsichtigten Ziele und Wege zu deren Erreichung, sondern auch seine eigenen Ressourcen berücksichtigt werden. Wenn Sie das Argument durchdenken, ist es besser, die mögliche Reaktion des Partners vorherzusagen. Überlegen Sie, was Sie ihn überzeugen können, was die Fakten und Garantien liefern.

Wenn der konfrontative Verhandlungsstil nicht angewendet wird, um jeden Preis ein Ziel ohne Mittel zu erreichen, ist es sinnvoll, mögliche Kompromisspunkte im Voraus zu isolieren. Gegenseitige Zugeständnisse spielen in Partnerschaftsverhandlungen in der Regel eine wichtige Rolle, zumindest unwesentliche Schritte aufeinander zu. Sollte von dem Verständnis ausgehen, dass Die andere Seite ist auch daran interessiert, eine Einigung zu erzielen, was bedeutet, dass eine Einigung zunächst möglich ist.

Ein wichtiger Faktor ist die Wahl des Verhandlungsortes. Die Raumgestaltung, die verwendeten Farben, das Raumvolumen und sogar die Entfernung zum Treffpunkt wirken sich psychologisch auf die Person aus, die von erfahrenen Verhandlungsführern erfolgreich eingesetzt wird. Es gibt drei Möglichkeiten: ein Treffen auf seinem Territorium, auf dem Territorium des Gegners und auf dem neutralen. Jedes hat seine Vor- und Nachteile, bei denen Sie den Verhaltensstil und die Methoden zur Erzielung von Ergebnissen variieren können.

• Wenn das Treffen in seinem Hoheitsgebiet stattfindet, der Verhandlungsführer oder das Team verspüren aufgrund der vertrauten zuverlässigen Umgebung einen unbewussten psychologischen Vorteil. Es ist auch möglich, den Raum für sich selbst zu organisieren und dem Gegner zunächst eine eigene Vorgehensweise aufzuerlegen. Übermäßige Entspannung kann jedoch eine negative Rolle spielen und Aufmerksamkeit und Konzentration schwächen.
• Außerirdisches GebietSpielt, basierend auf dem Vorstehenden, gleichermaßen in die Hände des Gegners. Darüber hinaus erfordert der Zeit- und Arbeitsaufwand den Weg zum Veranstaltungsort und -ort. Andererseits bietet diese Situation eine Reihe von Boni. Sie können zum Beispiel ein psychologisches Porträt eines Gegners auf der Grundlage seiner inneren, nonverbalen Entscheidung erstellen. Sie können sich auch klarer und ohne Ablenkung auf die Verhandlungen konzentrieren oder, falls erforderlich, die „vergessenen“ Dokumente aufbewahren und Zeit gewinnen.
• Treffen im neutralen Gebiet Von vielen Experten als die beste Option angesehen. Die Parteien befinden sich in der gleichen Position, die der Grundvoraussetzung des Grundsatzes der Gerechtigkeit entspricht. Eine solche Entscheidung führt dazu, dass sich die Partner ausschließlich auf ihre Verhandlungskompetenz verlassen können.

Bei der Durchführung von Geschäftsverhandlungen gibt es zwei Hauptansätze: Konfrontation und Partnerschaft. Die Wahl der Strategie wirkt sich direkt auf den Verlauf und den Kommunikationsstil aus, bestimmt die Beziehung zwischen den Parteien und legt die Regeln für die gesamte Kommunikation fest. Das Hauptunterscheidungsmerkmal ist der einseitige oder gegenseitige Nutzen.

In der modernen Geschäftsetikette ist der partnerschaftliche Ansatz am beliebtesten, obwohl es nicht wenige Befürworter gibt. Gegner des Konfrontationsstils halten seine Methoden für zu aggressiv und unmoralisch, Unterstützer positionieren sich jedoch als wahre Meister der Kommunikation und schreiben Kompromisse und Zugeständnisse der Kategorie der sentimentalen Schwächen zu, die für einen Unternehmer unnötig sind.

• Konfrontationsstil Verhandlungen basieren auf der These „Sieg um jeden Preis! ". Das Hauptkriterium für den Erfolg von Verhandlungen ist die unbestrittene und uneingeschränkte Durchsetzung aller eigenen Anforderungen. Zugeständnisse und Abweichungen gelten als Misserfolg der Strategie. Der Konfrontationsansatz basiert auf der Tatsache, dass Sie mit einer bestimmten Fähigkeit und Kenntnis der menschlichen Psychologie den Feind zu allen für Sie vorteilhaften Bedingungen neigen können.

• Partnerschaftlicher Ansatz entstand im Gegensatz zu Konfrontation und positionierte sich als demokratisch und modern. Der in dem Begriff festgelegte Begriff der Partnerschaft impliziert das gleiche Recht der Parteien, aus der Transaktion Vorteile zu ziehen. In der Regel bauen solche Verhandlungen auf einer Reihe von gegenseitigen Zugeständnissen auf, um einen für beide Seiten vorteilhaften Kompromiss zu erzielen. Es wird davon ausgegangen, dass beide Parteien dasselbe tun und in den Verhandlungen ein ähnliches Ziel verfolgen.Aufgabe des Meisters ist es daher, scharfe Ecken und Widersprüche auszugleichen, die Interessen aller Beteiligten auf einen gemeinsamen Nenner zu bringen und nach dem goldenen Mittel zu suchen, das alle zufriedenstellt.

Wie Sie wissen, ist jede Etikette eine Unterabteilung der Ethik, und daher ist es offensichtlich, dass die Geschäftsetikette auf grundlegenden Normen der Moral und Ethik beruhen muss.

Ein akutes ethisches Problem in der Unternehmenskommunikation ist auch eine Frage des persönlichen Anstands und der Verantwortung aller und auf allgemeiner Ebene - ehrlicher und fairer Durchgang durch alle Phasen eines Dialogs. Die Bestellung kontroverser Themen trägt dazu bei, dass es ein Geschäftsprotokoll gibt, das alle Verhaltens- und Kommunikationsregeln regelt, von Ideen und Verabredungen über Telefongespräche bis hin zum Austausch von Geschenken.

Über die Jahre hinweg gelang es der Existenz einer Geschäftsetikette, eine klare und geordnete Verhandlungsstruktur zu schaffen. Beginnen Sie mit formellen Grüßen. Begrüßen Sie zuerst die Vertreter des Gastlandes. In der Regel gilt die gastgebende Partei als diejenige, in deren Hoheitsgebiet Verhandlungen stattfinden. Wenn ein neutraler Ort gewählt wird, gilt die gastgebende Partei als die Partei, die das Treffen initiiert. Sie beschäftigt sich auch mit Sitzplatzteilnehmern nach dem Protokoll.

Ein Meeting direkt von Grund auf zu beginnen, wird als unhöflich angesehen.. Die wahre Kunst des Verhandelns besteht darin, sich schrittweise von allgemeinen informellen Ausdrücken und Themen zu einer Frage zu bewegen. Ein solcher Ansatz wird dazu beitragen, die Gesprächspartner für sich zu positionieren und ihren Respekt und ihr Interesse an ihnen zum Ausdruck zu bringen.

Er malt nicht den Verhandlungsführer und den Wunsch, Druck auf den Gesprächspartner auszuüben, um ihn zu zwingen, die notwendige Entscheidung zu treffen. Direkte Fragen, die eine sofortige Lösung erfordern, sollten vermieden werden. Eine effizientere und ethisch korrektere Taktik besteht darin, dem Gegner Zeit zum Nachdenken und Analysieren zu geben.

Ein wichtiger Faktor ist das Auftreten von Partnern. Sofern nicht anders vereinbart, gilt der Kleidungsstil als offiziell - Anzug und Krawatte in gedämpften Farben. Es wird als schlechte Form angesehen, eine Jacke auszuziehen oder einen Krawattenknoten zu lösen - zumindest bevor der Chef der empfangenden Partei dies vorschlägt.

In einer Ära der Globalisierung, des Internets und der schnellsten Art, sich zu bewegen, werden Geschäftsbeziehungen mit anderen Ländern und Nationen immer häufiger. Trotz des universellen Wunsches nach Toleranz und der Bildung eines gemeinsamen, weltweiten Geschäftsprotokolls sollten die nationalen und kulturellen Traditionen anderer Nationen respektiert werden. Einige Verhaltensmuster sind ähnlich, aber es gibt gravierende Unterschiede, die die Kommunikation manchmal behindern. Zum Beispiel ist es für einen Europäer schwierig, die Feinheiten der japanischen Etikette und insbesondere die japanische höfliche Ablehnung zu verstehen, was wie eine Abkehr von einer direkten Antwort klingt.

Jedoch Die Kunst des Verhandelns basiert im Wesentlichen auf der Fähigkeit, die Nuancen der Psychologie und den Zustand des Gesprächspartners zu verstehen und zu fühlen. Jedes Gespräch ist ein Unikat und entwickelt sich nach einem eigenen Drehbuch. Es reicht nicht aus, nur ein Ziel zu setzen und es zu erreichen. Am Ende sollten Sie auf jeden Fall eine detaillierte Analyse dessen durchführen, was passiert ist, was funktioniert hat und was nicht, welche Fehler gemacht wurden und was zu einem Kompromiss beigetragen hat.

Ein erfahrener Meister zeichnet sich dadurch aus, dass er nicht nur das Protokoll einhält und das Ziel erreicht, sondern auch die Verhandlungsarten differenziert und entsprechend handelt.

Der letzte, letzte Punkt ist jedoch keine Einigung und Unterzeichnung der Transaktion, sondern deren qualitativ hochwertige und termingerechte Ausführung. Oft wird dieser letzten, letzten Phase der Verhandlungen zu Unrecht die Aufmerksamkeit entzogen. Vergessen Sie nicht, dass auf diese Weise die Geschäftsreputation eines Unternehmers oder eines Unternehmens entsteht und dass dies derselbe unermessliche, aber bedeutende Wert ist, der sich ausnahmslos auf alle nachfolgenden Verhandlungen und Transaktionen auswirkt.

Reputation entsteht auch im Prozess der Kommunikation selbst, die sowohl zusätzliche positive als auch entgegengesetzte Effekte ausübt, wenn der Gesprächspartner missachtet wird oder das Protokoll verletzt wird.

Für effektive Verhandlungen ist es notwendig, die bevorzugte Strategie zu bestimmen. Experten identifizieren drei Hauptstrategien, die für bestimmte Bedingungen geeignet sind. Die Wahl hängt von der richtigen und objektiven Einschätzung der eigenen Positionen und Chancen sowie der anderen Teilnehmer am Dialog ab. Mit einem gewissen Verhandlungsgeschick kann jedoch jede Strategie zu einem erfolgreichen Abschluss der Transaktion führen.

Zunächst sollten Parameter wie das psychologische Porträt der Gesprächspartner, ihr Kulturniveau und die zwischen ihnen festgelegten Kommunikations- und Interaktionsstandards einer gründlichen Analyse unterzogen werden. Sie sollten auch das Format der Besprechungen und die Anzahl der Ziele berücksichtigen.

• Die erste Strategie ist für ihre Aggressivität und Unkompliziertheit bekannt.Kein Wunder, dass ihr Name immer noch die Taktik von "primitiven" oder "Markt" -Verhandlungen ist. Der wichtigste Einflussfaktor in diesem Fall ist das persönliche Charisma eines Unternehmers, der nur daran interessiert ist, um jeden Preis Gewinn zu erzielen. Aussichten für eine weitere Zusammenarbeit, ein positives Image, gegenseitiges Vertrauen und den Komfort der Teilnehmer an der Transaktion zählen nicht. Häufig werden recht umständliche Manipulationsmethoden angewendet, die auf Durchsetzungsvermögen, aktivem Auferlegen und häufig auf Täuschung beruhen. Beispiele für solche einmaligen Transaktionen werden in der Entstehungsgeschichte der ersten amerikanischen Geschäftsleute seit dem Goldrausch anschaulich beschrieben.

• Die zweite Strategie ist ein Zwischenglied zwischen dem chaotischen unregulierten und dem zivilisierten Markt. Ihre Essenz liegt im ständigen Gleichgewicht zwischen den Methoden des harten und weichen Drucks auf die Partner. Die Strategie ist ziemlich gefährlich und wird hauptsächlich in Situationen des harten Wettbewerbs um Ressourcen und Märkte eingesetzt, in denen keine Zeit und Gelegenheit für lange Diskussionen besteht. Praktisch basiert der gesamte illegale Markt, angefangen bei großen Fällen von Mafia und organisierter Kriminalität bis hin zu Erpressung und Erpressung, auf solchen Methoden.

• Die Strategie eines zivilisierten Marktes gilt als die fortschrittlichste und kreativste. Ihre Methoden zielen darauf ab, langfristige, für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen zu Partnern aufzubauen. Ein Gespräch unter solchen Bedingungen impliziert nicht immer die Gleichheit der Partner, sondern impliziert notwendigerweise die größtmögliche gerechte Berücksichtigung der Interessen der Parteien.

Abhängig von der gewählten Strategie sollte die Verhandlungstaktik variiert werden. Die Taktiken unterscheiden sich in der Gesamtheit der verwendeten Methoden und Technologien, die auf den erfolgreichen Abschluss aller Phasen des Prozesses abzielen. Als bekannteste Taktik gelten Warten, harte Offensive, regelmäßige Wiederholung von Forderungen, Klärung von Positionen, Teilzugeständnisse und Umgehung einer direkten Reaktion.

Welche Phrasen in Geschäftsverhandlungen nicht verwendet werden dürfen, können Sie dem folgenden Video entnehmen.